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Comment calculer le retour sur investissement d’un site internet ?

Internet ça coûte cher ? Faux ! Voici quelques conseils pour vous aider à savoir comment calculer le retour sur investissement de votre site Internet.

Calculer le retour sur investissement d’un site web : indicateurs de base

Votre site est inutile ? Vraiment ? Alors pourquoi continuez-vous à faire des campagnes d’affichage urbain ? Pourquoi ces spots radio ? Et ces diffusions de tracts ou de flyers ? Êtes-vous seulement capables de me dire combien vous rapporte ces actions ? Vous n’en avez certainement aucune idée, et c’est normal. Il est quasiment impossible de déterminer leur retour sur investissement.

Mais alors pourquoi êtes-vous aussi suspicieux quant à l’impact de votre site Internet ? Si celui-ci a été conçu dans les règles de l’art et mis à jour régulièrement, il sera rentable.

Pour commencer, voici les indicateurs de base, les plus souvent communiqués pour calculer le retour sur investissement de votre site web :

  • Visites
  • Visiteurs
  • Pages vues
  • Temps passé sur le site
  • Taux de rebond
  • Nombre de contacts
  • Nombre de téléchargements

Listés ainsi, ces indicateurs ne font pas réellement fantasmer un entrepreneur. Je me souviens même d’un dirigeant “vieille école” au franc parler, qui m’avait répondu : “c’est bien tout ça, mais ça m’en fait bouger une sans toucher l’autre”.

Après avoir pouffé de rire (bah oui, ça me fait rire ce genre de répliques), j’ai donc dû le convaincre de l’intérêt et la pertinence d’un site web avec une approche plus commerciale, plus monnayable !

CRM, ciblage et retour sur investissement d’un site internet

Je peux comprendre que les données énoncées précédemment puissent paraître insuffisantes pour justifier d’un investissement de plusieurs dizaines de milliers d’euros.

Cependant, il est tout de même possible de calculer les revenus générés par cette dépense.

Mais revenons à la genèse du projet : faire un site internet ROIste. Si on veut qu’il rapporte de l’argent plus qu’il n’en coûte, alors il doit être conçu avec pertinence et stratégie. Un travail de ciblage doit être effectué pour imaginer un outil qui corresponde aux besoins de vos clients potentiels et qui vous ressemble. Si l’un de ces deux aspects a été mis de côté, il y a, en effet, peu de chances que le portail web soit rentable.

Cette logique est également valable pour votre main d’oeuvre commerciale. Entre celui qui va passer 100 coups de fil au doigt mouillé, et celui qui en passera 10 après une étude approfondie, il est fort probable que le taux de rentabilité soit nettement plus intéressant sur le deuxième profil. Généralement, leurs actions, appels, relances, rdv, devis sont listés dans un CRM.

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Pourquoi n’en feriez-vous pas autant avec votre site Internet ? Il est possible de procéder par étapes. Tout d’abord, intégrez dans votre CRM, les contacts obtenus sur ce dernier.

Cela vous permettra de connaître le rôle de votre site Internet dans le parcours d’achat de votre client. En effet, il est probable qu’il ait été le premier point d’entrée de votre futur client. Il aura donc joué un rôle indéniable : apporteur d’affaires, une sorte d’intermédiaire commercial digital. Deuxième possibilité, un membre de votre équipe démarche un prospect. Celui-ci se rend plus tard sur le site, il consulte plusieurs de vos contenus et laisse à nouveau ses coordonnées dans le cadre d’un accès privatif ou d’un téléchargement de documentation.

Il était déjà présent dans le CRM, c’est vrai, mais du coup, dans le cas présent, le site Internet aura joué son rôle de réassurance dans le processus de décision de votre contact.

Le calcul du retour sur investissement d’un site Internet comme outil d’aide à la vente

Comme vous l’avez constaté (du moins je l’espère), petit à petit, nous montons en puissance dans le calcul du retour sur investissement sur Internet. Passons à l’étape suivante et imaginons votre site Internet comme un outil d’aide à la vente qui va faciliter le parcours de vos clients mais aussi le travail de vos commerciaux.

Désormais, la plupart des requêtes se font sur les moteurs de recherches (enfin… surtout sur Google !), et lorsque l’internaute trouve l’information souhaitée, il peut devenir impatient : il veut les réponses à ses questions dans un délai record. Le traitement de vos contacts issus du site web doivent être réalisé en priorité. Mais, il est tout à fait possible d’apporter ces réponses sans bouger le petit doigt.

Prenons l’exemple du marché de l’automobile : un client veut acquérir le nouveau modèle proposé par AUDI. Grâce au configurateur mis en ligne sur votre site web, il connaît le tarif de la voiture de ses rêves, options comprises. 50% du travail commercial a été fait.

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Ensuite, il souhaite connaître le montant de la reprise de son véhicule actuel, une Dacia Logan (votre acheteur monte en gamme). Pas de problème, vous avez également anticipé ce besoin en proposant un autre calculateur à l’issue de l’étape précédente.

Grâce aux nombreuses informations intégrées dans votre base de données, votre outil apporte toutes les réponses à l’internaute. Mieux encore, votre site aura réalisé 80% du travail commercial. Vos équipes peuvent ensuite contacter le prospect, et lui proposer un rendez-vous. Ils se concentrent alors sur le coeur de leur métier : le relationnel, l’humain, la négociation.

A la fin de l’exercice, vous serez en mesure de calculer le retour sur investissement de votre site Internet en déterminant :

  • Quel a été le premier point de contact des clients
  • Qui a joué un rôle de réassurance
  • Quel est le chiffre d’affaire généré via le site Internet

La morale ROIste de votre site Internet

Il n’y a pas de site Internet “trop cher”, il n’y a que des sites mal conçus et mal exploités !