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Comment créer un persona ?

Comment créer un persona ?

Vous avez une nouvelle opportunité business et vous vous interrogez sur comment créer un persona de manière à parfaitement cibler votre audience ? Cet article est fait pour vous. Nous allons vous donner un maximum d’éléments pour réaliser le portrait robot de vos futurs clients.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Dans le domaine du marketing, un persona est une représentation semi-fictive représentant un groupe d’individus dans le cadre de la création d’une entreprise, du développement d’un nouveau produit, ou encore de la segmentation d’une offre. Pour obtenir ce “portrait robot”, il est nécessaire de réaliser un travail d’étude et d’analyse que nous allons développer plus tard dans cet article.

Pourquoi semi-fictive ?

Lorsque l’on crée un persona, on s’appuie donc sur un travail de recherche. Ainsi, lorsque l’on désigne le client / la cible type, on se base sur des informations précises, concordantes et cohérentes. Certaines personnes comparent le persona à une personne imaginaire. Bien qu’il soit possible de leur donner raison puisque celle-ci n’existe pas dans “la vraie vie”, il n’est pas non plus juste de dire qu’elle sort tout droit de notre imagination !

Pourquoi créer un persona ?

Le persona n’est pas une assurance tout risque de mener à bien un projet marketing et/ou commercial. Cependant, il peut être un élément stratégique pour partir sur des bases solides et aller dans la bonne direction. Le positionnement, le plan d’action, le budget ou encore le timing seront des facteurs de réussite ou d’échec. Mais, normalement, si les personas ont été bien réalisés, vous allez augmenter vos chances d’atteindre vos objectifs.

Comment créer un persona ?

Maintenant que l’on vous a expliqué ce qu’était un persona et pourquoi en réaliser un, il est temps de répondre à la question initiale : comment créer un persona ? Et bien, la réponse est simple (mais le travail un peu moins), il faut faire des recherches qualifiées et qualifiantes ! Vous devez créer le portrait robot de vos futurs clients et prospects, il est donc impératif d’obtenir un maximum d’informations à leur sujet.

Créer un persona avec une enquête quantitative

Première option proposée : réaliser une enquête quantitative. Plus vulgairement, un sondage. Ici, vous allez chercher à savoir si votre cible connaît le produit ou le service proposé, si elle l’utilise, combien de fois (et à quel prix), quand, ce qu’elle recherche, ses habitudes de consommation … Vous en profiterez pour obtenir des informations sur son genre, son âge, sa profession et même pourquoi pas ses loisirs. L’objectif est d’interroger un panel le plus large possible afin de récupérer un maximum d’éléments, au risque d’avoir un peu de “déchets”.

Créer un persona avec des entretiens ou interviews

Il existe plusieurs moyens pour rechercher de l’information sur la clientèle potentielle. Cependant, si vous en avez la possibilité, interrogez directement vos clients (ou ceux de vos concurrents) ! Qui mieux que vos clients peuvent vous dire ce dont ils ont besoin ? Qui mieux que la cible directe de vos produits ou services saura dire si votre offre peut répondre à ses attentes ? Grâce à ses interviews en face à face, ou par téléphone, vous allez obtenir des informations détaillées et précises. Et, parfois même, des anecdotes ou petites phrases ! Celles-ci prendront une importance considérable au moment de rédiger le portrait robot ou de personnaliser votre offre.

Recherches & études de marché

Enfin, n’hésitez pas à utiliser Google… Au moment de créer un persona, Internet devient une mine d’or pour obtenir des informations sur tel ou tel secteur d’activité, ses marchés, ses habitudes de consommations, la panier moyen dépensé, la typologie d’acheteurs, … Ces données chiffrées, très souvent issues d’organismes professionnels et fiables, vous permettront de recouper vos recherches avec les enquêtes et interviews réalisées au préalable.

Comment créer un persona : la synthèse

La retranscription de votre travail et de vos recherches doit être synthétique. Pourquoi ? Parce que personne n’a envie de lire un rapport de 50 pages. Donc, dans l’idéal, votre synthèse de persona doit tenir sur une feuille A4 et doit comprendre les informations suivantes :

Informations “classiques”

Dans cette rubrique, on personnifie simplement le persona :

  • Photo
  • Nom
  • Prénom
  • Âge
  • Profession
  • Marques aimées

Personnalité / Caractère

Cette rubrique permet de réunir des traits de caractères relativement similaires que vous auriez pu remarquer durant vos études, et qui pourraient avoir un impact sur vos messages ou votre approche commerciale.

Problématiques / Besoins

Ici, l’objectif est de présenter le besoin du persona en lien avec vos produits et vos services. En identifiant ces éléments, vous allez commencer à avoir de la matière pour rédiger votre argumentaire de vente.

Objectifs

S’il y a un besoin, il y a forcément un ou plusieurs objectifs liés. Dès lors, vous pourrez vous présenter en tant que partenaire et proposer les solutions pour répondre aux attentes !

Parcours d’achat préférentiel

Vous devez déterminer quel est le parcours d’achat préférentiel de votre persona. Comment il mûrit sa réflexion, comment il prend sa décision … Mais aussi s’il préfère être conseillé par un vendeur, ou s’il est autonome pour commander sur Internet, … Tous ces éléments permettront d’adapter le fond et la forme de votre offre commerciale.

Moyens / outils d’informations préférentiels

Comment vos clients s’informent-ils ? Par quels supports ? Quels biais ? Comment sont-ils rassurés et convaincus ? Autant de questions auxquelles vous devez répondre pour adapter votre communication.

Phrase / Citation

Souvent, lors des interviews, il y a des “petites phrases” qui se glissent dans la conversation. Mieux encore, vous pouvez les entendre de la bouche de plusieurs de vos interlocuteurs. Cette information peut avoir de l’importance pour comprendre la façon de penser de vos clients.

Conclusion

Nous espérons avoir répondu à votre question initiale avec cet article consacré à comment créer un persona. N’hésitez pas à télécharger notre modèle de questionnaire dédié aux interviews. Ce dernier est une base que vous pourrez et devrez enrichir, mais qui vous fera gagner un temps précieux.

 

Ressources

Téléchargez un exemple de persona

Si vous souhaitez avoir plus de détails pour savoir comment créer un persona et quelles informations il est impératif de récolter, n’hésitez pas à télécharger notre ressource dédiée. Elle pourra vous faire gagner un temps précieux dans votre travail.

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